Sabe quando um paciente entra em contato com você em um mês, some e depois de alguns meses retorna? Isso é o que chamamos de: Jornada do Paciente!
A jornada de decisão do paciente geralmente é mais longa e complexa do que a de um consumidor comum. Por isso, é muito importante entender que, se um lead foi gerado em um mês, mas só se torna paciente meses depois, ele ainda é resultado das estratégias de marketing aplicadas naquele período inicial.
Neste artigo, vamos explorar a complexidade do ciclo de decisão do paciente e entender como isso pode te ajudar a avaliar os retornos que suas estratégias de marketing estão gerando.
O que é o ciclo de decisão do paciente e suas etapas?
O ciclo de decisão do paciente é a jornada que uma pessoa percorre desde o momento em que identifica uma necessidade de saúde até a realização de uma consulta ou procedimento médico. Por isso, na hora de medir o retorno que suas estratégias de marketing estão trazendo, é essencial entender cada uma dessas etapas. Sendo elas:
- Conscientização: Na fase de conscientização, o paciente percebe que tem um problema de saúde ou necessidade médica. Esse despertar pode ser motivado por sintomas, recomendações de amigos ou familiares, ou até por conteúdos que ele encontra na internet. Aqui, o objetivo do marketing é educar e informar.
- Consideração: Na fase de consideração, o paciente começa a explorar suas opções. Ele pesquisa diferentes tratamentos, compara médicos e clínicas, lê avaliações e procura recomendações. Nesse estágio, é importante oferecer conteúdos que ajudem o paciente a tomar uma decisão informada.
- Decisão: Finalmente, na fase de decisão, o paciente escolhe o médico ou a clínica. Ele pode entrar em contato para tirar dúvidas, verificar a disponibilidade e, eventualmente, agendar uma consulta. É aqui que um atendimento ágil e eficaz pode fazer toda a diferença.
A importância de entender o ciclo de decisão do paciente
Você já se perguntou por que alguns leads não se convertem imediatamente em consultas? Compreender o ciclo de decisão do paciente ajuda a esclarecer essa questão, pois, muitas vezes, a conversão pode não ocorrer no primeiro contato porque o paciente ainda está nas etapas de conscientização e consideração.
Vamos imaginar um cenário: um paciente entra em contato em janeiro, mas só marca a consulta em março. A tendência é medir o sucesso da sua estratégia apenas pelo número de consultas marcadas em março. No entanto, é importante reconhecer que o lead foi gerado em janeiro. Sem esse entendimento, você corre o risco de subestimar a eficácia das suas campanhas de marketing.
Entendendo a importância de nutrir leads
Então, agora que você já sabe da importância de entender essa jornada, o que fazer enquanto o paciente está no ciclo de decisão? Nutrir leads é a resposta.
Manter um diálogo contínuo com os leads é fundamental. O follow-up ajuda a manter seu serviço na mente do paciente. Isso pode ser feito através de e-mails ou mensagens de texto. Enviar lembretes, atualizações sobre novos tratamentos e dicas de saúde pode ajudar a converter um interessado em um paciente.
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Avaliando o real retorno das estratégias de marketing
Agora, vamos falar de ROI (Retorno sobre Investimento). Avaliar o real retorno envolve entender o ciclo completo do paciente, desde o primeiro ponto de contato até a conversão final.
Vamos trazer isso para a prática com um exemplo: .
Imagine um paciente que está considerando uma cirurgia estética. Inicialmente, ele pesquisa sobre diferentes técnicas e compara cirurgiões. Ele entra em contato em janeiro e realiza uma consulta. Após essa consulta, ele recebe e-mails semanais com mais informações sobre o procedimento, depoimentos de outros pacientes e dicas de preparação para a cirurgia. Em março, ele finalmente decide agendar a cirurgia.
Aqui, a geração do lead ocorreu em janeiro. Embora a conversão só tenha acontecido em março, o valor da cirurgia, por exemplo, R$30.000, deve ser associado ao lead gerado em janeiro. Isso demonstra que o investimento inicial em nutrição de leads resultou em um retorno significativo, mesmo que a conversão não tenha sido imediata.
Leia também:
- ROI: O que é e como avaliar no seu Marketing Médico
- O que são Gatilhos Mentais e como podem ajudar a conquistar pacientes
- Follow-up: O que é e estratégias para aumentar conversões de pacientes
- A importância do Treinamento para Secretárias
Ferramentas e recursos para mapear o ciclo
Nesse momento, você pode estar se perguntando “mas como posso ter o controle sobre o ciclo de decisão do meu paciente?”. Para isso, existem várias ferramentas que podem te auxiliar no mapeamento desse processo. Por exemplo:
- CRM: Plataformas como o Pipedrive são essenciais para gerenciar o relacionamento com pacientes ao longo do tempo. Elas permitem registrar todas as interações com pacientes, desde o primeiro contato até o pós-atendimento. Com um CRM, é possível acompanhar o progresso de cada lead no ciclo de decisão, atribuir tarefas de follow-up, e manter um histórico detalhado de comunicações. Isso facilita a personalização do atendimento e a identificação de oportunidades de conversão.
Neste outro artigo, você pode entender melhor por que é essencial para sua clínica ter um CRM.
- Análise de comportamento do usuário: Além disso, ferramentas como o Clarity proporcionam insights detalhados sobre o comportamento dos visitantes no seu site. Elas permitem entender como os pacientes interagem com seu conteúdo, quais páginas visitam com mais frequência, e onde ocorrem pontos de desistência ou conversão.
Na Sitese, nós não só impulsionamos seu marketing médico com estratégias personalizadas, mas também utilizamos métricas como o ROI para garantir que cada investimento se transforme em resultados.
